¿Cuáles son las principales técnicas de captación de fondos para que las ONG consigan pequeños donantes? En esta segunda parte de la guía vamos a hablar de telemarketing y face to face.
La forma más segura de hacer crecer el presupuesto de tu ONG es ampliar la base de pequeños donantes. Muchas personas donando pocas cantidades, en eso consiste una estrategia basada en pequeñas donaciones regulares, mensuales y recurrentes.
¿Por qué una estrategia basada en pequeños donantes regulares es recomendable?
Si tienes miles de personas que apoyan tu causa social será muy improbable que en un mismo periodo de tiempo pierdas todos los apoyos y se den todos de baja. En cambio, si tienes una única fuente de financiamiento, si la pierdes algún día, corres el riesgo de desaparecer como organización.
Sabiendo lo importante que es conseguir pequeños donantes para nuestra ONG ¿Cuáles son las técnicas de fundraising que mejor funcionan?
Telemarketing: la captación de fondos para ONG y socios por teléfono
Utilizar el teléfono sigue siendo una de las mejores opciones para conseguir fondos para tu ONG a través de reunir a pequeños donantes con cuotas de donación entre 10€ y 20€.
El teléfono va más allá del fundraising. Utilizar este canal de comunicación de forma adecuada ayuda a crear relaciones de fidelización con el socio de una ONG y las mantiene a lo largo del tiempo. En este sentido, el teléfono como canal de comunicación está vinculado directamente con el área de administración y con el área de atención al socio.
Pero, ¿Cómo puedes utilizar el teléfono para captar socios?
- Creando campañas de captación de fondos dirigidas a personas que ya tenemos sus datos de contacto.
- Mediante campañas de aumento de cuota con nuestros actuales donantes.
- A través de campañas estacionales.
- Vinculando campaña de telemarketing con otras técnicas de captación de fondos (fundraising digital, face to face).
- Recuperación de ex socios, personas que durante un cierto tiempo donaron a nuestra ONG y se dieron de baja por algún motivo.
En el Curso de Telemarketing para ONG de La Escuelita de ONG te explico paso a paso cómo poner en práctica todas estas campañas para conseguir buenos resultados para tu organización.
¿El telemarketing es una técnica de captación de fondos anticuada y obsoleta?
¡En absoluto! De hecho, sigue siendo una de las técnicas que mejor funcionan para conseguir a nuevos socios donantes para las ONG.
Una de las grandes transformaciones que está experimentando la técnica del telemarketing en el tercer sector consiste en la vinculación con el resto de técnicas de fundraising. El uso del teléfono como canal de comunicación se combina y complementa perfectamente con el resto de técnicas de captación de fondos.
Lo que realmente ha cambiado es la forma en la que conseguimos los datos de las personas a las que vamos a llamar.
Años atrás comprábamos bases de registros con datos personales. Eran bases de datos frías, es decir, las personas a las que llamábamos por teléfono no nos conocían absolutamente de nada y por lo tanto costaba más esfuerzo intentar conseguir sus apoyos y compromiso con nuestra ONG.
Actualmente todo ha cambiado.
La forma en la que conseguimos leads es totalmente distinta y favorece a las campañas de telemarketing. Siempre se ha dicho que la información es poder.
A partir de ahora me gustaría que integrases la siguiente premisa dentro de tu organización:
Todos los contactos que están en tu base de datos son potenciales donantes de tu ONG.
¿Qué necesita nuestra ONG para empezar una campaña de Telemarketing?
Antes de hablarte de todos los elementos que necesitas para empezar una campaña de telemarketing quiero que mires el siguiente esquema:
A través de este esquema puedes ver que el telemarketing es un proceso secuencial que consta de varios pasos. para ejecutar con éxito estos pasos necesitarás los siguientes recursos:
Un espacio condicionado con línea telefónica.
Te voy a confesar una cosa: he coordinado campañas de telemarketing en oficinas tan pequeñas que el captador telefónico tenía que salir al pasillo, y sentarse en las escaleras del portal para poder efectuar la llamada con tranquilidad porque dentro de la oficina había tanto ruido que no podía escuchar a la persona con la que estaba hablando.
Te aseguro que esta situación no es la más idónea para conseguir buenos resultados.
No solo tienes que tener un teléfono disponible con línea habilitada, sino que también tienes que tener un espacio cómodo y silencioso, donde el captador pueda concentrarse y elaborar su discurso para conseguir que la persona que está al otro lado de la línea telefónica termine apoyando la causa de tu ONG.
No consiste en tener una infraestructura grande de teleoperadores, solo tienes que asegurarte que hay un espacio mínimo viable para que un teleoperador pueda hacer bien su trabajo.
«En fundraising y la captación de fondos la calidad de la Base de Datos está ligada con los recursos que se puedan extraer de ella. La información es poder y, en este caso, puede convertirse en dinero».
Una base de datos con registros autorizados. Actualmente todas las iniciativas legislativas están avanzando en una misma dirección, que no es otra que la de proteger la privacidad de los datos personales. En este contexto, tu organización debe tener mucho cuidado para no infringir ninguna ley y utilizar siempre buenas prácticas a la hora de conseguir datos personales a los que poder llamar por teléfono.
La forma más sencilla en la que puedes conseguir datos es mediante formularios de registro en tu página web solicitando, por ejemplo, el apoyo a una determinada campaña, mediante una estrategia consistente en un lead magnet (ofrecer algo a cambio de los datos personales) a través de la inscripción a eventos y cursos o mediante las compras realizadas en la tienda solidaria de tu página web.
Una persona o varias personas con habilidades comerciales.
Como siempre en cualquier técnica de captación de fondos, las habilidades y conocimientos del captador determinará el éxito o el fracaso de la técnica de fundraising. Por esta razón es muy importante contar con captadores que ya hayan tenido experiencias previas en este tipo de campañas telefónicas.
Seguramente conoces a personas con excelentes habilidades comunicativas y con don de gentes. Siempre hay un tipo muy concreto de personas que caen bien a todo el mundo y que consiguen generar buen ambiente allá donde van. Pues bien, este es el perfil de personas que necesitas para trabajar en fundraising y captación de fondos.
Estás habilidades inter personales, junto a una formación en la causa social y una orientación clara a la consecución de resultados, son los ingredientes que necesitas para conseguir una fórmula que funcione a la hora de captar fondos por teléfono.
Un texto muy trabajado con argumentos para conseguir donaciones y rebatir objeciones.
Como en cualquier campaña de comunicación basada en la captación de fondos, tendrás que redactar un texto muy persuasivo en el que expliques un problema existente en la actualidad, propongas una solución al determinado problema y, acto conseguido, ofrezcas un plan de acción que permita activar la solución.
Problema: lo que motiva la misión social de tu ONG
Solución: los programas, proyectos y acciones que realiza tu ONG para intentar solucionar o reducir los efectos negativos de este problema social.
Llamada a la acción: conseguir apoyo económico para que estos programas, proyectos y acciones puedan ser duraderos en el tiempo.
Material de apoyo.
Cómo has visto en el esquema del proceso de telemarketing, casi siempre se produce un instante de verificación. La persona debe comprobar por sí misma que tu ONG es una organización profesional, seria y transparente. Una organización en la que se puede confiar.
¿Se puede confiar en tu ONG?
Una organización en la que se puede confiar y que realmente está trabajando tal y como le ha explicado el teleoperador por teléfono. La persona quiere donar, pero al mismo tiempo está buscando razones y motivos suficientes que apoyen racionalmente lo que emocionalmente está deseando hacer: apoyar una buena causa.
Para acelerar este proceso de toma de decisión y hacerlo mucho más confiable, se confecciona un tipo de material de apoyo dónde se explica las diferentes características de los programas sociales de tu organización y la forma en la que impactan de forma positiva y mejoran la vida de los beneficiarios de tu ONG.
Como consultor de organizaciones sociales y ONG siempre recomiendo implementar este tipo de técnicas de captación de fondos de forma paulatina y utilizando personal interno para realizar pruebas y ver los resultados que se obtienen. De esta forma, se conoce el proceso de trabajo y se tiene toda la información necesaria para decidir si debemos externalizar o no este servicio a una consultora externa de fundraising.
Face to Face (F2F): Captación de socios en vía pública
Junto al telemarketing, el face to face es una de las técnicas de captación de fondos para ONG que más socios consigue en el tercer sector.
Está técnica de fundraising tiene un funcionamiento sencillo de entender, aunque no resulta tan fácil a la hora de llevarla a la práctica.
El F2F consiste en enviar un equipo de captadores de socios a la calle y mediante el diálogo (por eso está técnica de captación también se denomina diálogo directo) deben intentar que las personas que pasan por la calle conozcan la labor de la ONG y se hagan socios – donantes en ese mismo instante.
A través de una conversación, el captador informa a la persona del trabajo de la ONG, la intenta sensibilizar para poder convertirla en socia. No es tarea fácil, pero ¿Te puedes creer que funciona y ofrece estupendos resultados si se prepara bien la campaña? El secreto y mi mejor recomendación es que dediques todo el tiempo necesario a preparar y organizar bien tu campaña de captación de fondos en vía pública.
¿Todo este proceso debe ocurrir en la calle?
Si, efectivamente. el equipo de captadores (facers) deben conseguir socios de forma diaria en la calle, por eso es tan importante que estén bien formados y que conozcan perfectamente la técnica de conversión.
En la escuelita de ONG hay un curso sobre esta técnica captación de fondos que te enseñará organizar una campaña de Face to Face desde cero para que la puedas implementar desde tu organización.
Tener una base de pequeños donantes permiten a las organizaciones sociales tener estabilidad económica, diversificar sus fuentes de financiamiento y proyectar sus programas y proyectos sociales a futuro. Captar socios en la calle es una de las técnicas de fundraising que permite a tu organización tener una base de pequeños donantes, por eso siempre debe contemplarse en el plan de captación de fondos de una ONG.
¿Qué importancia tiene la comunicación en la captación de fondos mediante el F2F?
Tal y como explicamos en Guía de captación de fondos para ONG (I) la comunicación juega un papel fundamental a la hora de conseguir buenos resultados en cualquier técnica de fundraising, especialmente en la captación de fondos en vía pública.
Antes de ejecutar la acción de captación de fondos en la calle, tu ONG debe estar bien posicionada como una organización referente en su misión social, con un historial demostrable de logros y transparencia.
Durante la campaña de diálogo directo, la capacidad que tenga cada captador/a de estructurar bien el mensaje será determinante para conseguir socios. Por lo tanto, deberá:
- Informar de la existencia de un problema urgente e importante.
- Sensibilizar a la persona con la que está hablando sobre los efectos negativos que tiene este problema en la sociedad.
- Orientar a la conversación con esta persona a conseguir su apoyo económico mediante la figura del socio-donante.
Después de la campaña de face to face, la permanencia en el tiempo de los socios que has conseguido durante esta campaña dependerá de la comunicación regular y efectiva de tu ONG en redes sociales, campañas de email marketing, noticias en tu página web y envíos postales a tu base de donantes.
Conocer esta parte del proceso nos ayuda a entender los motivos por los que el equipo de captadores debe tener una formación muy exhaustiva para conseguir que una persona haga una donación en la calle. Los facers deben conocer la historia de la ONG, deben saber explicar perfectamente cuál es su misión social y su visión, deben tener excelentes habilidades de comunicación y, quizás esto sea lo más importante, transmitir una seguridad y una confianza para que una persona decida entregarle sus datos personales y la tarjeta bancaria en plena vía pública.
Pero Jose, todo esto que me cuentas ¿Es verdad? ¿Funciona?
Por supuesto que funciona, por eso siempre hay en vía pública equipo de captadores y captadoras de diferentes organizaciones del Tercer Sector.
La técnica de captación funciona, pero no para todas las ONG, sino solo para aquellas organizaciones que cumplan con los requisitos previos a la hora de captar fondos y tengan un buen equipo de captadores.
¿Qué necesita nuestra ONG para empezar una campaña de Face to Face?
Para que tu organización pueda trabajar esta técnica de fundraising en su plan de captación de fondos necesita tener en cuenta una serie de variables de la que vamos a hablar a continuación.
Un equipo de personas.
Encontrar a un equipo de personas, seleccionarlas y formarlas para que puedan salir a la calle y obtener buenos resultados es la parte del proceso más importante. y más importante aún es encontrar a un buen team leader.
Se llama team leader a la persona que establece un vínculo permanente entre la calle y la oficina de la ONG. Las principales responsabilidades de un buen team leader son las siguientes:
- Controlar los aspectos formales de un trabajo (horarios, actitud, compañerismo, etc) y conseguir buenos resultados.
- Conocer absolutamente todo de la ONG para resolver las dudas que vayan surgiendo durante la campaña, no solo de sus compañeros de trabajo sino también de los transeúntes.
- Creer y confiar en lo que está haciendo para motivar en cada momento a sus compañeros, ya que ser captador de socios para una ONG es un trabajo duro y no todas las personas pueden hacerlo.
Material de campaña
Tu ONG tiene que comprar, diseñar o imprimir diferentes tipos de materiales. En la sección DESCARGAS de La Escuelita de ONG puedes descargarte en tu ordenador los siguientes documentos:
Chaleco: El equipo de captadores deben tener una imagen de equipo que identifiquen a tu organización. Los chalecos deben ir en sintonía con la identidad visual de tu ONG, consiguiendo transmitir una imagen compacta de grupo y de organización profesional.
Acreditaciones de los captadores: En todo momento deben mostrar sus datos personales: nombre, apellidos, identificación (DNI) y teléfono (de la ONG). Debe estar plastificado y visible en todo momento.
Material de apoyo: Cuando los facers (captadores) están dialogando con las personas en la calle, suelen utilizar infografías que contienen imágenes y datos que ilustran todo aquello que se están explicando. Así mientras el captador está hablando, la persona está visualizando en un documento todo aquello que le está explicando. Utilizar bien la técnicas del storytelling hace más efectiva la comunicación.
Formulario de donación: Es el documento donde se materializa y se hace efectiva la donación. Los formularios de donación están estructurados en cuatro apartados:
1) Apartado de datos personales: Nombre, apellidos, número de documento de identidad, dirección, código postal, ciudad, fecha de nacimiento, etc.
2) Apartado donde se registra la forma de pago: Tarjeta de crédito o número de cuenta.
3) Apartado del formulario donde se acuerda la cuota: Cantidad y frecuencia en la que se realiza la donación.
4) Los datos del captador que ha registrado la donación: Nombre, apellidos, fecha, hora, lugar y equipo al que pertenece.
Tanto la persona que se ha hecho donante como el captador del equipo de fundraising, deben tener una copia cada uno del formulario de donación.
¿Por qué es tan importante conseguir pequeños donantes?
Las estrategias de captación de fondos basadas en el telemarketing y en el face to face consiguen pequeños donantes.
Haz los siguientes cálculos.
Si un equipo de telemarketers o de captadores te entregan el mes nº1 unos 50 socios que donan 10 euros, cada mes tendrás un ingreso recurrente de 500€. Si en el mes número 2 vuelven a conseguir otros 50 socios, de forma piramidal descente conseguirás una estructura similar a esta:
Mes 1 Mes 2 Mes 3
500 500 500
500 500
500
La recurrencia es la clave para conseguir tener un presupuesto seguro y fiable, que crezca cada año. En la siguiente parte hablaremos de otra estrategia para conseguir pequeños donantes basada en el fundraising digital.
Te puede interesar también:
Y tu ONG ¿Habéis realizado alguna vez una campaña de telermaketing? ¿Tienes experiencia en captación de socios en vía pública? ¿Con qué tipo de resultados?
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Soy Jose, de La Escuelita de ONG.
