Introducción a la captación de fondos para ONG

La captación de fondos consiste en poner a trabajar una serie de técnicas, procesos y estrategias de fundraising para incrementar el presupuesto de una ONG con el objetivo de asegurar su sostenibilidad en el tiempo.

ONG con presupuestos más grandes, más sostenibles y con mayor impacto e incidencia en su intervención social. Ese es el objetivo de la captación de fondos y por eso a cada organización le interesa el fundraising.

Los constantes recortes de los presupuestos destinados al bienestar social por parte de muchos gobiernos, las crisis económicas y la madurez del tercer sector , hace que cada vez más organizaciones sociales quieren ser independientes y destinar más tiempo y esfuerzo en tener sus propias líneas de financiamiento y captación privadas.

Captación de fondos, generar nuevos ingresos, recibir más donaciones ¿Cómo podemos conseguirlo para nuestra ONG?

Requisitos para la captación de fondos

A lo largo de todos estos años trabajando como consultor de organizaciones del tercer sector hay una constante que quiero compartir contigo. Cuando los patronatos, las juntas directivas y los/as directores/as toma conciencia de la importancia que tiene generar fondos y recursos de forma privada (sin depender única y exclusivamente de una subvención pública) contactan urgentemente con consultoras de fundraising. Quieren trabajar la captación de fondos a toda prisa y velocidad, sin tener en cuenta numerosos factores.

A veces es demasiado tarde.

El momento adecuado para pensar en una estrategia de fundraising y captación de fondos es SIEMPRE.

La captación de fondos casi siempre ofrece resultados a medio y largo plazo y necesita de los siguientes requisitos para que funcione:

REQUISITO 1.

El trabajo de tu ONG debe ser reconocido en su comunidad, ya sea en un ámbito local, regional o nacional. Tu organización debe aportar valor a la sociedad y mejorar las condiciones de vida de sus beneficiarios que, sin tu ayuda, quedarían totalmente desatendidos. Esta es la razón de ser de cualquier organización social, por eso el reconocimiento y el respeto a su misión social es muy importante. Las ONG encarnan todos los valores positivos de una sociedad: generosidad, bondad, altruismo y justicia.

REQUISITO 2.

La captación de fondos siempre necesita una buena comunicación. Difundir el trabajo que realiza una ONG es una parte obligatoria y esencial si queremos vincular campañas de fundraising y captación de fondos a la misión social.

Sin comunicación, no hay captación de fondos.

Sin marketing social, no hay fundraising.

Sin difundir el trabajo de una ONG, no se pueden generar ingresos para destinarlos a la causa social.

Antes de empezar a pensar en desarrollar una plan de captación de fondos, invierte en comunicación: Cuida tu página web, interactúa en tus redes sociales, crea tu propia identidad visual, mejora tu posicionamiento de marca, incrementa tu presencia en eventos, conecta con diferentes stakeholders , diseña tu propio material y cartelería, haz crecer tu base de datos, planifica los emails que envías.

En definitiva, cuida toda la comunicación que habla del trabajo que realiza tu ONG. Y recuerda, sin una buena estrategia de comunicación, no puede haber captación de fondos.

REQUISITO 3.

Tu organización debe ser digna de confianza, por eso es tan importante mostrar una transparencia absoluta en todas y cada una de sus acciones que realices.

Las personas donan dinero a las causas sociales pero detrás de estas causas deben existir organizaciones profesionales, con un equipo de trabajo totalmente comprometido. Con proyectos y programas sociales transparentes.

Los donantes quieren saber qué uso hacen de su dinero las organizaciones del tercer sector. Las empresas quieren tener la seguridad que unirán su imagen de marca a una organización seria y profesional. Cualquier entidad que financie un proyecto social querrá comprobar que el presupuesto estará bien administrado.

Recapitulando. Los requisitos previos a la captación de fondos consisten en mejorar la vida de colectivos con derechos vulnerados, tener una muy buena comunicación y ser una ONG transparente.

Ok Jose , cumplo con estos tres requisitos ¿Y ahora qué?

Ahora es el momento de pensar en un plan de captación de fondos.

3 razones para tener un plan de captación de fundraising

Elementos del plan de captación de fondos para una ONG

La forma más fácil e intuitiva de desarrollar un plan de captación de fondos dentro de tu ONG consiste en apuntar en una lista todas aquellas técnicas de fundraising que quieres llevar a la práctica. Imagina que son las siguientes:

• Telemarketing: Captación de fondos por teléfono.
• El Face to Face (F2F): Captar socios en vía pública.
• Fundraising digital: Captación de socios on line.
• Alianzas con Empresas.
• Legados Solidarios.
• Organización de eventos de recaudación.
• Iniciativas Solidarias.
• Tienda on line de productos solidarios.
• Grandes donantes.

Genial. Ahora que ya sabemos las técnicas de captación de fondos y recursos que queremos llevar a la práctica, nos tenemos que preguntar para cada una de ellas las siguientes cuestiones:

Pregunta 1 – ¿Tienes los conocimientos necesarios?
Cada estrategia de captación de fondos tiene su propia técnica y distinta implementación. Tienes que evaluar si los conocimientos de tu equipo de trabajo son suficientes para ejecutar con éxito cada una de las técnicas de fundraising que has escrito en tu lista.

Te recomiendo que realices un análisis DAFO por cada técnica de captación de fondos que quieres implementar en tu ONG. Haz una lista con aquellas fortalezas y oportunidades que den luz verde a la aplicación de cada técnica de fundraising y presta especial atención a las debilidades y amenazas.

Pregunta 2- ¿A qué tipo de audiencia nos vamos a dirigir en cada estrategia de fundraising?

En primer lugar, debes saber que para captar fondos es muy importante el uso de la información. Acceder a bases de datos con contactos que pueden ser potenciales donantes facilita la captación de fondos. De la misma forma, crear estrategias de comunicación para conseguir nuevos datos personales (nombre, email y teléfono) también es parte importante en el mundo del fundraising. El término técnico es lead.

En segundo lugar, no todas las personas están en los mismos canales de comunicación. O hablan y se comunican de la misma manera. O tienen la misma sensibilidad social. Por estos motivos, tienes que saber, por cada estrategia de captación de fondos, a qué tipo de público te vas a dirigir.

¿Verdad que no vas a hacer una campaña de legados solidarios en Instagram? ¿A qué tampoco vas a pedirles a los adolescentes de 18 años que se hagan socios de tu ONG durante años?

Estos ejemplos extremos nos ayudan a entender que por cada estrategia de captación de fondos, hay un canal de comunicación adecuado y hay que utilizar un registro de comunicación diferente.

Destina tiempo a pensar cómo es el perfil de donante que tiene tu ONG: ¿Qué edad tiene? ¿Qué tipo de estudios ha cursado? ¿Es hombre o es mujer? ¿De qué trabaja? ¿Dónde vive?

Haz un retrato robot del perfil de tu donante ideal para orientar la comunicación según las características sociales, demográficas y culturales de este perfil.

Pregunta 3 – ¿Qué tipo de inversión necesitamos en cada técnica de captación de fondos?

No solo es cuestión de dinero. A veces necesitamos invertir tiempo y destinar muchos recursos de comunicación para potenciar cada técnica de fundraising.

Hay ciertas estrategias de captación de fondos que pueden ser realmente muy costosas inicialmente, si externalizas el trabajo.

Por ejemplo, contratar a un equipo de captación de fondos en vía pública a una consultora de fundraising especializada en este tema puede ser suponer una gran inversión para tu ONG. Probablemente necesites adelantar una cantidad de dinero en el que su retorno de la inversión (ROI) sea a partir del año o año y medio.

¿Tu ONG puede asumir este tipo de inversión? ¿Es factible?

Otra opción es asumir este tipo de estrategias de captación de fondos a nivel interno para abaratar costes. Esta opción tiene una curva de aprendizaje, al principio necesitarás invertir mucho tiempo. Si necesitas formación puedes inscribirte en los cursos de La Escuelita de ONG.

Como ves, en términos de inversión, siempre necesitarás tiempo o dinero y, por supuesto, tener los conocimientos necesarios para supervisar o liderar la implementación de cada técnica de fundraising.

Pregunta 4 – ¿Cómo vamos a implementar el plan de captación de fondos?

En este punto es cuando tenemos que desarrollar todas las acciones que necesitamos en cada estrategia de fundraising y asignarles una fecha en el calendario.

¿Cuándo vamos a tener equipos de captadores de socios en la calle? ¿Quién se va a encargar del proceso de selección y formación de los facers? ¿Cómo se va a trabajar la comunicación en esta campaña de face to face?

Diseña y desarrolla un plan de acción lo más concreto y específico posible que contemple todas las tareas necesarias para que cada técnica de captación se lleve a la práctica con los resultados esperados.

Pregunta 5- ¿Qué resultados esperas obtener de cada técnica de captación?

Las expectativas juegan un papel muy importante. Son necesarias a la hora de preparar la campaña de captación por cada técnica de fundraising. Por ejemplo, a la hora de definir las equivalencias. Las equivalencias son aquellas cantidades que vas a sugerir a las personas para acotar un marco de donación.

10€ al mes. 15€ al mes. 20€ al mes.

Hay diferentes opciones y modalidades. Lo importante en este apartado es saber qué puede hacer tu organización estas cantidades en beneficio de tu causa social. Quizás no puedas hacer grandes acciones con 10 euros al mes, pero haces una proyección anual de esta cantidad (120€) seguramente ya puedes utilizar este dinero para mejorar la vida de los beneficiarios de tu misión social.

Comunica exactamente qué tipo de acciones puedes hacer con las donaciones que estás pidiendo.

¿Qué puedes hacer con 10€ al mes, durante un año, en tu ONG? ¿Y con 15€? ¿Y con 20€?

A la hora de fijar estas cantidades tendrás que hacer cálculos para buscar el punto de equilibrio entre el dinero invertido y el dinero que se espera recuperar, haciendo una previsión del número de meses estimados para poder ir controlando el balance económico de tu organización.

Pregunta 6 – ¿Cómo medimos los resultados de nuestras campañas de captación de fondos?

Los fondos recaudados son, sin lugar a dudas, el principal indicador. Pero a parte de esta variable, hay muchas otras más a tener en cuenta: el coste de adquisición por cada nuevo socio según el canal de captación, el promedio del importe de las donaciones, el número de bajas por canal de fundraising, la eficacia que tiene cada canal según el dinero invertido y el tiempo dedicado, etc.

Estos tipos de análisis hay que hacerlos durante la ejecución de cada estrategia de captación de fondos. Si  esperamos a finalizar las campañas no podremos aplicar medidas correctoras que nos hubieran permitido obtener mejores resultados.

Técnicas de fundraising ¿Cuál es mejor?

Vamos a ver cuántas técnicas de captación de fondos y recursos existen en el mundo del fundraising y cómo podemos aplicarlas en nuestra organización.

Analizaremos cada una de estas estratégicas en la próxima serie de artículos que conforman esta guía de captación de fondos para ONG.

Y tu ONG ¿Tiene en cuenta todo este tipo de factores a la hora de captar fondos? ¿Existe un plan de captación de fondos? ¿Qué técnica de fundraising obtiene mejores resultados?

Comenta tu experiencia y comparte este artículo si consideras que puede ayudar a otras organizaciones del Tercer Sector. O si lo prefieres, puedes dejar un comentario privado mediante el formulario de contacto. 

Soy Jose, de La Escuelita de ONG.