Cómo hacer un plan de fundraising en una ONG en 6 pasos

Para que las organizaciones del tercer sector puedan seguir siendo sostenibles necesitan tener un buen plan de fundraising.

Tener una estrategia de captación de fondos permite crecer a una ONG.

Si desde tu organización ya lleváis mucho tiempo pensando en organizar mejor vuestra Área de Fundraising este artículo seguro que os va a interesar.

Cómo integrar todas las técnicas de captación de fondos en el plan de fundraising

Un plan de captación de fondos busca una combinación equilibrada de todas las técnicas de fundraising:

  • El Face to Face (F2F) o Diálogo Directo en vía pública.
  • Telemarketing
  • Legados Solidarios
  • Captación de socios on line
  • Alianzas con Empresas
  • Iniciativas Solidarias
  • Organización de eventos de recaudación
  • Tienda on line de productos solidarios

¿Sabes cuánto dinero ha generado cada técnica y qué porcentaje representa sobre el total de ingresos?

Por ejemplo, imagina que tus técnicas de fundraising generan 200.000€ anuales. Si haces este ejercicio de análisis y compruebas que las empresas han donado 20.000 euros ese año querrá decir que esta técnica de captación representa un 10% sobre el total de ingresos. A continuación, tendrás que comparar este 10% que te genera la estrategia de Alianzas con Empresas con el resto de técnicas de captación de fondos y recursos para saber lo siguiente:

  • ¿Está proporcionado el porcentaje de ingresos con el resto de técnicas de fundraising?
  • ¿Es realmente rentable esta técnica para nuestra ONG?
  • ¿Cuál es el ROI (Retorno de la inversión)
  • ¿Qué ocurriría si destinamos más recursos (dinero, tiempo y personal) a la estrategia de Alianzas con Empresas?

En este vídeo te explico paso a paso como realizar este análisis.

Estas preguntas deberás hacértelas para cada técnica de fundraising. Mucho cuidado a la hora de calcular el porcentaje de las técnicas que generan ingresos recurrentes (mes tras mes) porque es fácil llegar a confundirse.

De la importancia de los ingresos recurrentes te hablo en el siguiente vídeo: 

6 pasos para seguir cuando hagas un plan de captación de fondos

Invertir en fundraising es una decisión muy importante para una pequeña y mediana ONG. Supone adelantar una suma importante de dinero del presupuesto con la expectativa de conseguir muchos más fondos a medio y largo plazo. Por esta razón, no me gustaría que hagas una mala inversión. Así que antes de tirar la casa por la ventana te recomiendo que mires el siguiente esquema.

«Para las pequeñas ONG suponen un gran esfuerzo invertir en fundraising, ya que es parte del presupuesto que deja de ir a la misión social. Por esta razón, y por responsabilidad y ética, es muy aconsejable realizar un análisis muy profundo antes de iniciar cualquier acción de fundraising. «

Paso 1 ¿Sabemos ejecutar todas las técnicas de fundraising y captación de fondos?

Tienes que plantearte si tienes los conocimientos necesarios para ejecutar desde cero cada técnica de captación de fondos. Cada estrategia de fundraising tiene su propia técnica. Antes de invertir en todas y cada una de ellas asegúrate que sabes cómo funcionan. Este curso de técnicas de fundraising para ONG te ayudará a ampliar tus conocimientos.

Paso 2 ¿Existe público objetivo que nos asegure el éxito de cada estrategia de fundraising?

Importantísimo. Tienes que conocer el perfil ideal de donante de tu ciudad/país antes de apostar por una determinada técnica de fundraising. Por ejemplo, si en tu ciudad hay una mayoría de población que es de edad muy avanzada, este hecho puede querer decir que:

– Una estrategia de telemarketing sería buena idea porque tienen teléfono fijo y suelen estar en casa.

– Una estrategia de fundraising on line sería mala idea porque no son usurarios de internet.

-Una estrategia de legados solidarios sería buena idea por las propias características demográficas de esta población.

¿Se entiende un poco la idea? Esto es tan solo una primera aproximación. Tu ONG debe hacer un análisis mucho más profundo de la pertinencia de emplear cada técnica de captación.

Paso 3 ¿Cuántos ingresos necesitamos obtener y cuánto presupuesto podemos invertir?

En este paso es fundamental haber realizado el análisis del año anterior para tener referencias realistas sobre los ingresos que proporciona cada técnica de captación y fundraising en nuestra ONG.

 Paso 4 ¿Qué estrategias y tácticas de fundraising vamos a emplear y cómo vamos a hacerlo?

En este paso es cuando tenemos que desarrollar el plan de acción completo. Tenemos que calendarizar todas las acciones de fundraising, asignar las campañas y recursos.

Paso 5 ¿Qué resultados se pueden conseguir por cada técnica que resulten beneficiosos para todas las partes implicadas?

Esta es una parte muy importante y no siempre se tiene en consideración. Cuando te diriges a una persona o una empresa para pedirles que colaboren con tu ONG, no sólo hay que resaltar los beneficios sociales que tendrá su ayuda para la misión social, sino que también hay que pensar en qué tipo de beneficios se obtienen a partir de esa colaboración. Agota todas las posibilidades para crear un marco donde todas las partes implicadas ganen. Esta pregunta te será de gran utilidad a la hora de elaborar el mensaje de la campaña ¿Por qué tendrían que colaborar las empresas (por ejemplo) en esta campaña? ¿En qué les beneficia?

Paso 6 ¿Con qué tipo de indicadores vamos a evaluar y valorar los resultados de cada estrategia de fundraising?

No. No me refiero a evaluar la acción de fundraising una vez ya ha finalizado. Por supuesto que también debes hacerlo. Pero, lo importante en esta ocasión, es ir midiendo de forma regular los resultados que se están obtenido durante el proceso de captación de fondos. Esta medición y control nos permitirá rectificar sobre la marcha o mejorar aquellos aspectos que no estén funcionando tal y cómo deberían.

En este vídeo desarrollo con más profundidad todos estos pasos. Dale al Play.

 

La importancia de planificar en  fundraising 

 A lo largo de estos años he comprobado como para las pequeñas suponen un gran esfuerzo invertir en fundraising, ya que es parte del presupuesto que deja de ir a la misión social. Por esta razón, y por responsabilidad y ética, es muy aconsejable realizar un análisis muy profundo antes de iniciar cualquier acción de fundraising. El plan de fundraising y captación de fondos permiten a las ONG evaluar las posibilidades reales de obtener fondos para su misión social.

 

Soy Jose, de La Escuelita de ONG, cualquier duda o consulta deja tus comentarios en este mismo Post o envía un mensaje mediante el formulario de contacto. ¡Saludos!

JOSÉ GUTIÉRREZ SALINAS

Consultor de Organizaciones Sin Fines de Lucro. Asesor en Marketing Social. Director de La Escuelita de ONG y Shofund. Sociólogo.

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