Todo lo que he aprendido sobre captar fondos y fundraising en los últimos 7 años.

 1. Ten presente la regla 100-10-1. De cada 100 llamadas telefónicas, solo 10 personas te
escucharán con atención y de estas 10 personas solo 1 terminará haciéndose socia de tu
ONG. Esta tasa de conversión (1%) es válida para casi cualquier técnica de fundraising.

2. Sin inversión no hay captación. 

3. El Email Marketing sigue siendo el canal de comunicación que más convierte en fundraising. Si no estás de acuerdo, cuestiona la calidad de tu Base de Datos en lugar de cuestionar esta afirmación. 

4. Siempre es mejor recibir 12 donaciones mensuales de 10€ que recibir 1 donación anual de 120€. Durante esos 12 meses puedes fidelizar a tu donante y aumentar su LifeTime Value.

5. No necesitas un consultor de fundraising que te cobre un dineral para decirte que debes captar fondos ¡Eso ya lo sabes! Tu ONG necesita un profesional que  te muestre técnicamente cómo captar esos fondos.

6. ¿Sabías que tienes disponible una ayuda de 10.000 dólares mensuales que Google ofrece a las entidades sin fines de lucro? La puedes solicitar aquí.

7. Organizar un evento en fundraising es coordinar, gestionar y mover recursos, hacer que las cosas pasen. El 99% del éxito consiste en ponerse en lugar de la persona que va a ir. No lo olvides a la hora de organizar un evento para captar fondos.

8. Todos los fundraisers quieren conocer a ROI. No es el Rock Star del momento ni el cantante norteamericano de moda. Es ese número que te indicará si aún conservas tu  puesto de trabajo como responsable de fundraising.

9. En las campañas de captación de fondos y fundraising, el perfil del donante ideal siempre condiciona los canales de comunicación que vamos a utilizar. Tu mensaje debe conseguir que las personas abran su billetera, no que te den un ‘Like’. 

10. En Face to Face (captar fondos en la calle) la frase ‘No gracias, ya estoy donando a otra ONG’ es el clásico No gracias, ya tengo novio/aque siempre has escuchado en la discoteca.

11. Carreras universitarias como publicidad, marketing y comunicación ofrecen un sistema de estudiantes en práctica para empresas y organizaciones (incluidas las ONG). Aprovecha esta oportunidad para implementar nuevas formas de captar fondos en tu ONG.

12. ¿Por qué debería donar a tu ONG? Tu entidad social ofrece una posible solución a un problema que preocupa socialmente. No estás vendiendo nada, estás ayudando. Es un intercambio, no estamos rogando nada a nadie. Empodérate.

13. Hoy te da su correo electrónico, mañana te dará su número de cuenta. Paciencia.

14. El destino final de cualquier estrategia de fundraising on line siempre debe ser tu página web, allí es donde recibes las donaciones. Dedica menos tiempo a tus Redes Sociales y más esfuerzo en optimizar tu Landing Page.

15. La Técnica Caballo de Troya. Desarrolla una estrategia que consista en que los socios más comprometidos de tu ONG propongan dentro de su empresa tipos de colaboración con tu entidad.

16. Como consultor de entidades sociales tienes una doble función: animar a las ONG a invertir en fundraising y, al mismo tiempo, advertirlas que antes deben cumplir con unos requisitos en comunicación. ¿Es contradictorio? No, es ético y un deber moral.

17. El Área de Fundraising nunca podrá obtener buenos resultados si no cuenta con la colaboración total del Área de Comunicación y se nutre de los programas sociales del Área Técnica. El compromiso con la captación de fondos debe ser de toda la ONG.

18. La técnica más económica para captar fondos no se basa en ninguna estrategia de fundraisisng. Consiste en una buena fidelización para alargar el LifeTime Value de tus actuales donantes.

19. Las Redes Sociales de tu ONG deben tener siempre estos 2 objetivos: dirigir tráfico a tu web y generar conciencia sobre tu causa social. Todo lo demás es humo.

20. Automatizar una secuencia de emails a partir de la suscripción a la Newsletter de tu ONG es una de las decisiones más económicas e inteligentes que puedes tomar. Hazlo ahora.

21. El optimismo no consigue nuevos socios para tu ONG. Beber café en esta taza, tampoco. Necesitas una estrategia sólida de fundraising para captar fondos.

22. El telemarketing te permite captar nuevos socios, hacer campañas de aumento de cuota, recuperar ex donantes, hacer campañas estacionales…Si tienes una BBDD con números de teléfonos, tienes un tesoro.

23. No importa cuánto dinero estás gastando en campañas de publicidad en Facebook Ads si obtienes un retorno positivo de la inversión. Aplica esta lógica a todas las técnicas de fundraising.

24. En tu ONG están preocupados por la frecuencia en la que envías emails a tu BBDD. Las personas no se dan de baja por el número de emails que reciben sino porque el contenido no les interesa. Calidad y cantidad no son incompatibles.

25. Yo también tengo una licenciatura y estudios superiores de posgrado. Lo inteligente cuando escribes textos en Internet no es mostrar que lo eres, es conectar emocionalmente con tu audiencia. Todo lo demás es pedantería.

¿Has llegado hasta aquí?

Fantástico. Aquí tienes otros 25 tips de fundraising que te ayudarán a captar fondos. 

26. Crónica de una muerte anunciada: Tu ONG no conoce el perfil de su ‘donante ideal’ y cuando comunica para captar fondos lo hace ‘para todo el mundo’ porque así tiene más posibilidades de captar fondos.

27. El secreto del fundraising y la captación de fondos consiste en generar ingresos recurrentes y diversificados durante el mayor tiempo posible.

28. Hablar del fundraising digital como del ‘futuro de la captación de fondos’ es como seguir diciendo ‘Internet ha venido para quedarse’. ¿De verdad aún no tienes una estrategia digital de captación de fondos?

29. Nunca utilices técnicas engañosas en fundraising para captar fondos. Puede que consigas una donación pero nunca podrás conseguir que una persona continúe siendo socia de tu ONG durante 30 años.

30. En teoría, todas las ONG reniegan de captar fondos mediante el Face to Face (F2F) y a todos los transeúntes les molesta que les pidan por la calle. En la práctica, todas las ONG quieren tener un equipo de fundraisers y todos los donantes lo fueron gracias a un captador de calle.

31. Antes de pedir, hay que dar. Siempre. Comunica de la forma más genuina posible todo el gran trabajo que realiza tu ONG y el impacto positivo que genera en sus beneficiarios. 

32. No existe ninguna incompatibilidad entre trabajar en el Tercer Sector y tener un buen sueldo. ¿Quieres profesionalizar tu entidad social? Contrata a los mejores.

33. En la comunicación orientada a la captación de fondos nuestro objetivo principal no es informar, es conseguir que ocurra algo. No te olvides de incluir una (solo una) llamada a la acción (CTA): Clara, directa e inequívoca.

34. ¿Quieres comunicar para captar fondos? Dile al fundador de tu organización que deje de salir en todas las fotos. A tus donantes no les importa tu ONG, les importa el problema que resuelve tu ONG. Todo lo demás, es irrelevante.

35. A veces, veo voluntarios jóvenes más capacitados profesional y técnicamente que la plantilla interna de la ONG. En ningún caso representan una amenaza, representan el futuro de esa ONG. No dejes que se vayan.

36. Si crees que eres un experto en captar fondos por Internet es porque no entiendes absolutamente nada de cómo funciona el fundraising digital. No se puede ser experto en algo que cambia constantemente a gran velocidad.

37. Contactar con patrocinadores y sponsors te ayudará a organizar eventos de recaudación de fondos. Dirígete primero a las empresas que comparten tu mismo target. Subvención para tu evento, publicidad para ellos.

38. Las empresas colaborarán con tu entidad por 4 motivos: forma parte de su cultura empresarial (RSC), su fundador tiene afinidad con la causa, buscan una etiqueta ‘social, comparten público objetivo con tu ONG.

39. Sin inversión no hay captación. Lo sé. Está repetida (número 2). Pero por mucho que se repita muchas ONG aún no lo entienden.

40. Los fundadores de organizaciones sin fines de lucro y los emprendedores sociales están condenados a entenderse: tienen el mismo ADN.

41. Si trabajas como asesor de ONG respeta el acuerdo de confidencialidad que firmes con cada una de ellas, pero comparte las estrategias de fundraising que mejor funcionan con otras ONG que no pueden contratarte. Se llama ‘Buenas prácticas‘.

42. Cuando sea el cumpleaños de tus socios, envíale un cupón descuento para que compre algo en tu tienda solidaria. Lo puedes hacer de forma automatizada utilizando esta plataforma de email marketing.

43. Cada año se celebran miles de Bodas, cumpleaños, encuentros deportivos, eventos culturales y conciertos de música. Tu ONG tiene millones de oportunidades de asociar este tipo de eventos a su causa mediante las iniciativas solidarias.

44. Si un joven fundraiser consigue más de 4 socios al día para una ONG será el profesional más importante de tu entidad, por delante del consultor experimentado que lo contrató.

45. El TeleMarketing no está obsoleto. Es el canal de comunicación perfecto para cerrar definitivamente todos los leads que se han interesado en tu misión social a través de otros canales de captación.

46. El error que comete el 99% de ONG cuando hacen su primero anuncio en Facebook Ads es apretar al botón azul de ‘promocionar publicación’. El segundo, mostrar el anuncio de  ‘Hazte Socio’ a personas que nunca han oído hablar de esa ONG.

47. El Crowdfunding consiste en financiar un proyecto concreto mediante micro donaciones de forma colectiva y representa una excelente oportunidad para dar a conocer tu entidad a una nueva comunidad que ya está sensibilizada con tu causa social.

48. Hay grandes donantes que son anónimos. No son famosos ni aparecen en los medios de comunicación. ¿Cómo llegas hasta ellos? No puedes. Ellos llegarán a ti. Visibiliza tu causa una forma atractiva y constante en todos tus canales de comunicación.

49. Ni el Ferrari más rápido del mundo puede recorrer un metro sin gasolina. No le pidas resultados a tu publicista digital si no tienes presupuesto digital.

50. A.I.D.A es un nombre de mujer. También es la base de tu estrategia digital.

JOSÉ GUTIÉRREZ SALINAS

Consultor de Organizaciones Sin Fines de Lucro. Asesor en Marketing Social. Director de La Escuelita de ONG y Shofund. Sociólogo.

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